Odaklanma stratejisi, bir şirketin pazarlama stratejisi kaynaklarını ilk etapta dar bir pazara veya segmente genişlemeye veya dar bir pazara veya segmente girmeye odaklamaya karar verdiği stratejidir. Tipik olarak, ilgili ajans belirli demografik bilgilerinizi zaten biliyorsa ve her bir tüketicinin ihtiyaçlarını etkili bir şekilde karşılayabiliyorsa uygulanır.
Bu, ilk olarak 1980’lerin ortalarında Harvard Üniversitesi’nde işletme profesörü olan Michael Porter tarafından geliştirilen bir stratejidir.Odaklanma stratejisi, Profesör Porter’ın o sırada yarattığı üç genel stratejiden biridir: maliyet liderliği, odaklanma ve farklılaşma.
Buradaki fikir basit. Bir niş pazara yönelik bir ürün veya hizmet yaratarak, pazarlayarak ve satarak, o pazarda genelleştirilmiş bir stratejiyi destekleyenlerden daha iyi tanınan uzman olmak mümkündür.
İşte incelenecek odak stratejisinin avantajları ve dezavantajları.
Odaklanma stratejisinin avantajlarının listesi
1. Her hedef pazarda güçlü ilişkiler kurulmasına yardımcı olur.
Bir odak stratejisinin başarılı olması için şirketler ve markalar, hedef demografisinin ihtiyaçları ve endişeleri hakkında duyduklarında aktif olarak dinlemelidir. Daha sonra, ürünler veya hizmetler yukarıda tartışılan ihtiyaçlar ve endişeler etrafında inşa edildiğinden belirli bir değer önerisi yaratılır. Bir ilişki kurarsınız çünkü tüketiciler, markanızın kendileri için özel bir şey yarattığını düşünür ve bu da zamanla sadakat oluşturur.
2. Şirketin fiyat yapısını iyileştirin.
Bir tüketici tabanında daha yüksek düzeyde sadakat olduğunda, bir işletme ürünleri için daha yüksek fiyatlar talep edebilir. Bunun nedeni, tüketicilerin belirli bir ihtiyacı karşılamada markanın onları desteklemesi nedeniyle markayı onaylamada değer bulmalarıdır. Onlara genellikle “güçlü markalar” diyoruz çünkü bir işten daha fazlasıdırlar. Onlar da bir sebep. Şu anda piyasada The North Face ve Apple gibi birkaç enerji markası var.
3. Ürün veya hizmetlerde deneyim sağlar.
Belirli bir demografi için mümkün olan en iyi ürünleri veya hizmetleri yaratmak için, şirket içinde mevcut bir temel uzmanlık olmalıdır. Ürün bilgisi, göz ardı edilemeyecek bir varlıktır. Bunun nedeni, doğal deneyimin rakipler için pazara giriş için bir engel oluşturmasıdır. Odaklanmış bir stratejiyle, bir şirket kendisini en iyi olarak kurar ve çoğu insan, tatmin etmesi gereken bir ihtiyaç olduğunda en iyiyle çalışmayı tercih eder.
4. Gelecekteki müşterilerinizi kesin olarak belirlemenizi sağlar.
Odaklanma stratejisi, bir işletmenin belirli demografik özellikleriyle iletişim kurmasını gerektirdiğinden, müşteri tabanının kim olacağını açıkça belirleme fırsatı vardır. Bu, geliştirilmekte olan ürünler hakkında farkındalığı artırmak için hedefli mesajlar oluşturmayı kolaylaştırır ve pazarlama yatırımınızı daha da artırır. Genel bir mesaj sunan reklam ve pazarlama alanlarına para yatırmak yerine, bir markayı uzun süre akılda tutma olasılığı daha yüksek olan belirli bir mesajla hedeflenen fonları yerleştirebilirsiniz.
5. Rekabeti sınırlayabilirsiniz.
Bir odak stratejisi oluşturduğunuzda, rekabeti sınırlamanın doğal yollarını ararsınız. Belirli bir niş içinde yaptığınız işte en iyisiyseniz, diğerleri böyle bir iddiaya karşı çıkmayı zor bulacaktır. Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin kalitesi, genel deneyiminizin bir kanıtıdır ve bir rakibin sunabileceği pazarlama mesajlarının çoğuna karşı koyar. Rekabetinizi sınırlandırmak için nişinizi daraltabildiğinizde, hedef demografinizdeki insanlar için doğal bir hedef işletme yaratırsınız.
6. Genellikle daha düşük üretim maliyetleri sunar.
Belirli bir demografiye niş bir ürün sağlamaya odaklandığınızda, üretim döngüleriniz arasından seçim yapabileceğiniz daha fazla seçeneğiniz olur. Maliyet tasarrufu sağlamak için yeterince büyük ölçekte mal üretemezsiniz, ancak maliyete duyarlı malzemelere odaklanırsanız ve üretim maliyetlerini düşürürseniz burada kendinize rekabet avantajı sağlayabilirsiniz. Ardından, bir pazar payını genişletmek için daha düşük maliyetleri takdir edecek müşterileri hedefleyebilirsiniz.
7. Daha kaliteli bir ürün sunmak için bir fırsattır.
Birçok tüketici için, ihtiyaçları karşılandığında mümkün olan en iyi ürüne sahip olma arzusu vardır. Birçoğu, özel bir ürünün ihtiyaçlarını karşılama yeteneğine güvendiğinde daha fazla ödeyecektir. Satın almaktan çok bir yatırım olarak kabul edilir. Bir işletme, pazarlama hamlesinin bir parçası olarak bir odak stratejisi benimsemeyi seçtiğinde, tüketici ilgisinin azalmasından endişe etmeden daha yüksek kalite seviyeleri sağlama fırsatı yaratır.
8. Bir markanın itibarını geri kazanabilirsiniz.
Zamanla bir marka, itibarını savunmasız bir konuma sokacak kadar olumsuz etkileşim yaşayabilir. Bu sorunları çözmek için bir odak stratejisi de uygulanabilir. Olumlu marka imajlarına odaklanmak için bu tür bir stratejinin kaynaklarını uyarlayabilirsiniz. Bu görseller, yeni ürün veya hizmetleri aynı anda tanıtabilir ve ürüne yeni ilgi uyandırabilir.
9. Müşteri hizmetlerini iyileştirebilirsiniz.
Bir şirketin odaklanma stratejisiyle rekabet etmesinin bir başka yolu da müşteri memnuniyeti derecelendirmelerini vurgulamaktır. Bu, hedef demografi içinde bir avantaj yaratır, çünkü gelecekteki müşteriler, ürün veya hizmet nitelikleri tartışıldığında önceki müşterilerle doğrudan etkileşim kurabilir. Mükemmel müşteri hizmeti becerilerine sahip kişileri işe almak pahalı bir teklif olsa da, odaklanma stratejisiyle ilgili mal veya hizmetler için genellikle mevcut olan daha yüksek fiyatlar çoğu zaman maliyeti karşılayabilir.
Odaklanma stratejisinin dezavantajlarının listesi
1. Bir ürün veya hizmet için ilk talebi sınırlayabilirsiniz.
Niş bir demografi ile çalışmak harika sonuçlar verebilir. Ayrıca sıfır sonuç üretebilir. Çok spesifik bir şeyle çalıştığınızda, piyasada üretilen satış miktarı minimum olabilir. Belirli bir demografik ihtiyacı karşılamak için özel olarak bir ürün veya hizmet tasarlamış olsanız bile, markanızın itibarı yeterince dikkat çekecek kadar güçlü olmayabilir.
2. Gelecekteki büyümeyi sınırlayabilir.
Bir işletme niş bir ürün veya hizmette uzmanlaşmışsa, gelecekteki genişleme zor olabilir. Bir odak stratejisinin süreçleri, yeni fırsatlar yaratmak için tekrarlanmalıdır, çünkü zaten yaratılmış olanlar demografik özelliklere özgüydü. Bu pazarlama stratejisini kullanırken sınırlı demografik promosyon fırsatları vardır, çünkü bir değer önerisi yaratırken belirli bir seviye vardır.
3. Geçici bir demografiye odaklanabilirsiniz.
Belirli bir demografiyi hedeflerken, demografinin bir gün kaybolması riski her zaman vardır. Walmart, bu sorunu çeşitli topluluklardaki çok sayıda işletme için yarattı. Ürünlere daha ucuz fiyatlarla yaygın erişim sağladıklarından, yerel özel mağazalar bazen kendilerini işlerinde kalmak için mücadele ederken buldular. Aynı araştırma ve geliştirme maliyetleri söz konusu olmadığından, bir şirketin ürünleri daha düşük bir fiyata sunmak için oluşturulan süreçleri kopyalaması bile mümkündür.
4. Bozucu tehdidini ortadan kaldırmaz.
Odaklanma stratejisi, ürün veya hizmet geliştirmenin odağını belirli bir demografiye göre ayarladığından, bozulma için doğal bir güçtür. Bu, uzmanlık geliştirme ve ürün satma potansiyeli sunan daha dar bir odak oluşturur. Başka bir markanın daha da dar bir odaklanma stratejisi izlemesini ve aynı zamanda yıkıcı olan ultra özel bir ürün yaratmasını durduracak hiçbir şey yok.
5. Çok pazara özel olabilir.
Niş bir ürün sunmanın bir işletme için çok sınırlayıcı olması tehlikesi her zaman vardır. Bazı nişler o kadar spesifik olabilir ki, yalnızca bir avuç insan hedef tüketici olarak nitelendirilebilir. 20 müşteriyle %100 dönüşüm oranı elde etseniz bile, 300 olası satışta %10’luk bir dönüşüm oranıyla daha fazla para kazanmanız olasıdır. Ultraspesifiklikle her zaman bir pazar payı bulunsa da, tüm pazarlar karlı olma fırsatı sunmaz.
6. Daha düşük ekipman kullanım oranları sunar.
Bir işletme, bir odak stratejisini benimsedikten sonra işletme varlığı satın alma uygulamadıkça, bu tür çabalarda genellikle üretim verimsizlikleri bulunur. Odaklanması gereken dar bir alana sahip bazı şirketler için ekipman kullanımı %25 kadar düşük olabilir. Bu, üretimi planlamanın veya kontrol etmenin, personel planlamasıyla ilgilenmenin veya envanteri yönetmenin daha zor olabileceği anlamına gelir.
Odaklanma stratejisinin bu artıları ve eksileri, bu genel sürecin, hedeflediğiniz demografi üzerinde anında bir etki yarattığını göstermektedir. Aynı zamanda, başka herhangi bir şirketin aksama için daha dar bir odak noktası sağlayabilmesi gerçeğinde alınması gereken bir risk vardır. Bu nedenle, mümkün olan en iyi sonuçları elde etmek için sunulan değer teklifine odaklanarak bir odak stratejisi dikkatli bir şekilde yönetilmelidir.