En değerli müşterileriniz kimler? Müşterinin yaşam boyu değerini belirlemek için bir işletmenin kendisine sorması gereken soru budur. Bir işletmenin amacı basit olmalıdır: bu değerli müşterileri bulmak ve sürekli olarak tekrar tekrar kazanarak onları elde tutmak. Yeni müşteriler bulmaktan daha ucuzdur ve aynı zamanda marka sadakati yaratır. Bununla ilgili tek sorun, ihtiyaçlarının tam bir resmini elde etmek için genellikle o müşterinin alışkanlıkları hakkında varsayımlarda bulunmanız gerektiğidir. Bu aracı uygulamadan önce göz önünde bulundurmanız gereken temel müşteri yaşam boyu değeri artıları ve eksileri aşağıda verilmiştir.
Müşteri yaşam boyu değer avantajları nelerdir?
1. Bir işletmeyi tek bir pazarlama yaklaşımı yerine birden çok pazarlama yaklaşımına güvenmeye zorlar.
Bir pazarlama yöntemi genel olarak başarılı olduğunda, bir işletmenin kaldırılıp gömülene ve daha sonra kazılıp öldükten sonra tekrar kullanılana kadar bu yaklaşıma bağlı kalması kolaydır. Müşterinin yaşam boyu değeri, bir şirketi en değerli müşterileri çekmek için sosyal, viral ve ana akım pazarlama uygulamalarını dikkate almaya zorlar.
2. Ölçeklenebilirlik için plan yapma fırsatı sunar.
Bir şirket, en iyi müşterilerinin X $ harcayacağını ve günlük olarak satın alan #Y müşterisi olduğunu biliyorsa, ölçeklenebilirlik için plan yapma olasılığı vardır. Sürprizler, kârlı olduklarında iş dünyasında güzeldir, ancak anında 5.000 ila 500.000 sipariş arasında ölçeklendirmeniz gerekiyorsa, yüzünüzde bir gülümsemeye neden olmaması şaşırtıcı olabilir. Müşterinin yaşam boyu değeri, bir işletmenin bunu daha etkin bir şekilde planlamasına olanak tanır.
3. Doğal olarak, hedef demografiyi önemli bölümlere ayırın.
Müşteri segmentasyonu, müşterinin yaşam boyu değeri uygulandığında doğal olarak gerçekleşir. Gerçekte bu, tüm segmentlere fayda sağlar çünkü bir şirketin her bir segmentin hangi özel ihtiyaçları gerektirdiğini belirlemesine olanak tanır. Bunu yaparken, her bir segmentin artan büyümeyi deneyimleyebilmesi için her grup için değer önerisini iyileştirme potansiyeli mevcuttur.
4. Başarının vurgusunu doğrudan müşteriye verir.
Ego, bugün iş yapmanın yoluna hızla girebilir. Şirketlerin kaç kez kazandıklarından, ne kadar para kazandıklarından ve elde ettikleri diğer başarılardan bahsettiklerini gördünüz? Müşterinin yaşam boyu değeri, şirketi müşterilerinin başarılarını incelemeye zorlayarak dinamikleri değiştirir.
Müşteri yaşam boyu değerinin dezavantajları nelerdir?
1. Bir işletmenin tek bir ana müşteri grubuna odaklanmak için göz yorması kolaydır.
En iyi müşterilerinizi bulmak ve sonra onları klonlamak veya geri almak önemlidir, böylece işe geri dönebilirler. En iyi olmayabilecek, ancak yine de kârlılığınıza büyük katkı sağlayan diğer müşteri segmentlerine dikkat etmek de önemlidir. Sadece bir çekirdek segment dikkat çekiyorsa, bir işletmenin bunu yapmak yerine para kaybetmesi oldukça olasıdır.
2. Geleceği tahmin etmek zordur.
2006’da insanlar subprime kredilerle ev aldılar. Çoğu insan piyasanın 18 ay sonra kapanmasını beklemiyordu. Aniden, gelecek için büyük bir yatırım gibi görünen şey bir sualtı canavarına dönüştü. Müşteri Yaşam Boyu Değeri gibi bir araç kullanırken bile bunun sadece bir araç olduğunu hatırlamak önemlidir. İleriyi düşünmenin ve planlar yapmanın bir yolu ama kalıcı değil.
3. Yaptığınız şeyden tutkuyu alır.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri, esasen başarılı olmak için geliştirilmesi gereken bir pazarlama bileşenidir. Günlük eziyetleri tekrar tekrar deneyimlemek, sonunda en iyi insanlar için bile tükenmişliğe yol açacaktır. Buradaki tehlike, birinin yaptığı işe olan tutkusunu kaybetmesi ve değer önerisi azaldığı için en iyi müşterilerini uzaklaştırmasıdır.
4. Bu bir gerçek değil.
En iyi müşterilerinizin sizinle etkileşime girmediğinde ne yaptığını tahmin etmeniz gerekir. Soru sorsanız bile tam bir resim elde edemezsiniz. Bu, en iyi ihtimalle eğitimli bir tahminin ne olduğu konusunda işinizin geleceğine güvendiğiniz anlamına gelir. Açıkçası, tüm işletmeler bunu yapmaya istekli değil.
Müşteri Yaşam Boyu Değerinin Artıları ve Eksileri, bu aracın yararlı olabileceğini, ancak yalnızca mutlak olarak kabul edilmediğini göstermektedir. Tüm müşteri dolarları aynı değere sahip olmayacaktır. Bununla birlikte, artılar ve eksiler düzgün bir şekilde dengelenebilirse, bu araç bir şirketin gelecekte rekabet karşısında daha güçlü olmasına yardımcı olabilir.