B2B pazarlama, “işletmeler arası” pazarlamayı ifade eder. Bir şirketin yarattığı mal veya hizmetleri başka bir şirketin tüketicilerine mümkün olan en iyi şekilde hizmet etmesine yardımcı olmak için pazarlayan bir stratejidir. Bu tür bir hizmete örnek olarak, başka bir şirkete e-ticaret amacıyla SaaS platformları satan bir ajans verilebilir.
B2C pazarlama, “işletmeden tüketiciye” pazarlamayı ifade eder. Başka bir şirketten bir şey satın alan bir şirket teknik olarak bir “tüketici” olsa da, bu strateji resmi markalardan ziyade bireysel kişilere veya topluluklara mal veya hizmet sunmaya odaklanır.
B2B ve B2C pazarlama tartışmasını düşünürken akılda tutulması gereken birkaç önemli farklılık vardır. Birçok marka için her iki strateji de bir noktada kullanılacaktır, bu nedenle her birinin nasıl farklı olduğunu anlamak çok önemlidir.
1. Mantık vs duygu
Bir marka bir B2B stratejisine odaklandığında, sunulan mal veya hizmetlerin mantığına odaklanır. Bunu yapmanın yaygın bir yöntemi, sunulan ürün veya hizmetin özelliklerini sunmaktır. Buradaki odak duygudan ziyade mantıktır. Değer, başka bir şirketin tercih ettiği markayı seçmesine izin vermekten gelir, çünkü mantıksal olarak, sektördeki ihtiyaçları için en iyi üründür.
Bir B2C stratejisine odaklanan markalar mantığı görmezden gelemezler, ancak süreçte duygusal bir bileşen içermelidir. Tüketiciler ürünün faydalarına odaklanmak isterler, ancak değer “daha iyi” olmanın ötesine geçer. Onlarla bir şekilde kişisel bir bağlantı kurmalısınız. Tüketiciler, seçtikleri markalar ve işletmelerle kişisel ilişkiler kurmak istiyor.
2. Mesaj uzunluğu
Bir B2B pazarlama stratejisinde, bir markanın potansiyel müşterilerine kapsamlı bilgi sağlanmalıdır. Şirketler genellikle bir yönetici ekibinin markaları için en iyi olduğuna inandığı şeylere dayanarak kararlar alır. Bilgiye sahip olmadan bu tür kararları alamazlar. Aksi takdirde, tüm olası sonuçları belirlemek imkansız olurdu. Bazen bu strateji dahilinde kararlar haftalar veya aylar alabilir.
Bir B2C stratejisinde mesajın uzunluğu daha kısa olmalıdır. Tüketicilerin doğrudan konuya girmek için markalara ihtiyacı var. Kişiler kişiselleştirildiğinden, bir ürün veya hizmetin potansiyel faydalarına genel bir odaklanma olamaz. Bir tüketici, ne sağlayabileceğinizi belirtmenizi isteyecektir. Bu hükmün kendilerine değer sağlayıp sağlayamayacağını belirleyeceklerdir. Bu stratejiyle kararlar birkaç dakika sürebilir ve çoğu birkaç gün içinde verilir.
3. İlgili taraflar
Bir B2B stratejisi içinde, bir markanın bir kararın verilebilmesi için bazen aynı anda birden fazla karar vericiyle konuşması yaygındır. Bu, süreci sıfırlama yeteneği sağlayan çok sayıda potansiyel müşteri iletişim düzeyi oluşturur. Birçok işletme için, bir kişinin bir B2B ürününün doğruluğu konusunda şüpheleri varsa, bir işletmenin müşteri olabilmesi için tüm pazarlama sürecinin baştan başlaması gerekebilir.
Bu durumda bir B2C stratejisi kullanmak çok daha basittir. Katılan daha az paydaş var. Bu pazarlama türündeki birçok ilişki, tek bir kişi ile marka arasındadır. En karmaşık ilişkiler, bütün bir aileyi, bir mahalleyi veya küçük bir topluluğu içerebilir, ancak bundan daha büyük bir şey değil. Bir grupta birden fazla tüketici temsil edilse bile, genellikle herkes için iletişim noktası olarak hizmet eden bir kişi vardır.
4. İlişkinin süresi
B2B ilişkileri, değişiklik yapmak için gereken maliyetler nedeniyle genellikle uzun vadelidir. Target gibi daha büyük bir perakendecinin her ay tedarikçileri değiştirmesinin nelere mal olacağını hayal edin ve B2B stratejisinin neden ortaklıklar kurmakla ilgili olduğunu anlamak kolaylaşıyor. Bir kez kurulduktan sonra kalıcı olma eğilimindedirler.
B2C ilişkileri kısa vadeli sonuçlara odaklanır. Bu ilişkilerin birçoğu uzun vadeli hale gelir ve markaya ve tüketiciye fayda sağlar, ancak başarıyı bulmak için bu şekilde olmak zorunda değildir. Tüketiciler, şu anda kendileri için bir sorunun nasıl çözülebileceğini bilmek istiyor. Bu ihtiyacı doldurun ve bir satış oluşturun. İlişkinin boyutu bu kadar olabilir.
B2B Pazarlama vs B2C Pazarlama: Hangisi Daha İyi?
İşletmeler her iki pazarlama tarzından da yararlanabilir.
İş ilişkileri kurmak, işlemde yer alan her iki tarafa da fayda sağlayan uzun vadeli ortaklıklar yaratabilir.
Tüketicilerle ilişkiler kurmak, sürekli temas halinde, uzun vadede tekrar satışlara yol açabilecek değere dayalı işlemler yaratabilir.
Sunulan ürün veya hizmet genellikle hangi stratejinin uygulanacağını belirler, ancak birçok şirketin her gün yönetilen B2B ve B2C ilişkileri vardır.
Ürününüzün veya hizmetinizin ne olduğunu görün. Nasıl değer katıyor? Bu sorunun cevabı, B2B pazarlama ve B2C pazarlama arasındaki tartışmanın hangi tarafında olduğunuzu bilmenizi sağlayacaktır.