Modern iş dünyasının karşılaştığı en büyük zorluklardan biri dağıtım kanalları yaratmaktır. Bunlar aracılığıyla satış kararı verirken, kuruluşun bir kârlılık düzeyini korurken müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamasını sağlayan bir denge olmalıdır. Bu kanallar başarılı bir şekilde oluşturulduğunda, daha fazla fırsat üretme olasılığı erişilebilir hale gelir. Başarıyla oluşturulmazlarsa, şirket kapanmaya bir adım daha yakın olabilir. Şirketiniz dağıtım kanallarından satış yapmalı mı? Finansal başarının temelini atmak için bu kanalları oluşturmak her zaman gerekli değildir. Konuyla ilgili göz önünde bulundurulması gereken bazı önemli artı ve eksileri burada bulabilirsiniz.
Dağıtım kanallarının avantajları nelerdir?
1. Şirketlere daha yüksek düzeyde karlılık sağlar.
Satışlar, doğrudan son müşteriye değil, dağıtım kanalı üzerinden yapıldığından, satış yeteneği daha kolay ve daha verimli hale gelir. Dağıtım kanalı, bireyselleştirilmiş bir yaklaşım yerine, tutarlı bir mesajla aynı anda birden fazla son kullanıcıya ulaşabilir. Bu, karşılığında daha az masraf yaratır.
2. Hızlı dağıtıma izin veren seçenekler mevcuttur.
İyi bir dağıtım kanalıyla toplu teslimatları gerçekleştirmek çok daha kolaydır. Kanallar otomatik olarak son kullanıcılarla iletişim halinde olduğundan, belirli bir demografi için bir iletişim kurmak kolaydır ve istenen ürünleri teslim etmek daha da kolaydır.
3. Dağıtım kanalları hala son kullanıcıya bir miktar bilgi sunmaktadır.
Belirli son kullanıcılarla etkileşim için daha az fırsat olmasına rağmen, dağıtım kanallarını kullanan bir kuruluş bölgesel etkilerin farkında olabilir. Şirket uzmanları, dünyanın belirli bir yerindeki müşterilerin satın alma alışkanlıklarını bilerek, pazarlama mesajlarını ve ürünlerini bu beklentileri karşılayacak ve anlamlı bir değer teklifi sunacak şekilde uyarlayabilirler.
4. Dağıtım kanalları doğru kullanıldığında hiçbir müşteri kendini dışlanmış hissetmez.
Belirli bir demografideki bir grup müşteri ürünleri ve pazarlamayı etkili bir şekilde alıyorsa ve başka bir bölge dışlanmış hissediyorsa, bu müşteri tabanında anlaşmazlık yaratabilir. Anlaşmazlık her zaman kar kaybına yol açar. Etkili bir dağıtım kanalı aracılığıyla bu kadar geniş kapsama düzeyleri olduğundan, kuruluş hedef demografisindekilerin büyük çoğunluğuna ulaşabilir, bu nedenle çok az bireysel son kullanıcı kendini dışlanmış hisseder.
5. Dağıtım kanalları, başlamak için çok maliyetli değildir.
Ortalama bir kuruluş, hedeflemek istedikleri her bölgede mevcut olan mevcut kanallardan yararlanabilir. Yeni bir kanal oluşturmaya gerek olmadığından, hedef demografiye ulaşmak için gerçek harcamalar genellikle oldukça küçüktür. Büyük bir başlangıç yatırımı yerine, tipik olarak gerekli olan tek şey, iletişim veya ürün dağıtımı gerektiğinde küçük, yönetilebilir, devam eden bir yatırımdır.
6. Bölgesel sürecin uzmanlaşması daha iyi bir genel verimlilik yaratır.
Kitlesel pazarlama stratejisindeki sorun, marka farkındalığı tamamen doymadıkça, dağıtım kanalıyla etkileşimde gerçek bir sadakat yaratılmamasıdır. Son kullanıcılar yalnızca mümkün olan en düşük fiyata sadık olurlar. Yerinde uzmanlaşma ile bu sorun her zaman ortadan kaldırılamayabilir, ancak son kullanıcılara kuruluşla bir temas noktası sağlar ve bu, bir ilişkinin temeli olabilir.
Dağıtım kanallarının dezavantajları nelerdir?
1. Son kullanıcı ile etkileşim yeteneği tamamen kaldırılmıştır.
Dağıtım kanallarını kullanırken, aynı anda birden fazla son kullanıcıya ulaşabilmek için son kullanıcılarla iletişimden feragat edilir. Bir kuruluş, son kullanıcılarının ilgi alanları, alışkanlıkları ve tutkuları hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğunda, onlarla daha kişisel bir düzeyde etkileşim kurabilir. Sonuç, dağıtım kanallarının mutlaka sağlamadığı bir şey olan daha yüksek bir marka sadakati düzeyidir.
2. Bazı dağıtım kanalları son derece karmaşık olabilir.
Dağıtım kanalları basit olduğunda etkilidirler. A noktası B noktası ile birleşir ve bu herkesin memnuniyet yaşamasını sağlar. Bir dağıtım denkleme C, D, E ve F noktalarını eklemek zorunda kaldığında, bu kanal içinde bir zaman gecikmesi yaratır. Nihai sonuç, verimlilikte bir azalmadır ve bu da nihai olarak son kullanıcı düzeyinde kişiselleştirilmiş memnuniyetsizlik yaratır.
3. Dağıtım kanalları birden fazla aracı gerektirebilir.
Bir kuruluş ile son kullanıcıları arasında aracılar olduğu sürece, ek maliyetler söz konusu olacaktır. Bir kuruluşun hayatta kalabilmesi için belirli bir miktarda kar elde etmesi gerekir. Bu kuruluşun eylemleri için aracılara ödeme yapması gerekiyorsa, bu, herkesin ihtiyaç duyduğu kısmı alabilmesi için nihai kârın maliyetine eklenir. Son kullanıcı, neredeyse her seferinde en yüksek maliyetleri öder ve bu yüksek maliyet, bazılarını ortadan kaldırabilir.
4. Bu yapı içinde çok az esneklik vardır.
Bir kuruluş bir dağıtım kanalı stratejisi uyguladığında, onu değiştirmek zordur. Oluşturulan yapılar, bireyselleştirilmiş bir yaklaşımdan çok bir kitlesel pazarlama yaklaşımı olacak şekilde tasarlanmıştır. Önce son kullanıcıya odaklanan şirketler dağıtım kanalları oluşturabilir, ancak dağıtım kanalları oluşturan şirketler, son kullanıcı ile hiçbir ilişkisi olmadığı için önce bunları atlamak için mücadele eder.
5. Farklı aracıların ulaşmak istedikleri farklı hedefleri olabilir.
Bir kuruluş, benzer bir vizyonu paylaşan aracılarla bir dağıtım kanalı kurabilirse, bu strateji ile her şey yolunda gidecektir. Bununla birlikte, çoğu zaman, brokerler karlarını optimize etmek için kendi stratejilerine sahip olma eğilimindedir ve bu, başarılı bir iş ilişkisinin önüne geçebilir. Hakimiyet için savaşan farklı stratejik hedefler olduğunda, son kullanıcıya iletilen uyumsuzluk vardır.
6. Tüm bölgelerde satış ortamı üzerinde her zaman bir miktar kontrol kaybı olacaktır.
Satın alma alışkanlıkları değişirse, dağıtım kanallarını kullanan şirketler, bilgiye sahip olmadıkları için uyum sağlamak için zaman alacaktır. Yeterli bilgi olmadığı için anlamlı bir değişiklik yaratmanın bir yolu yoktur. Dağıtım kanalı dışında son kullanıcılarla doğrudan etkileşime giren çalışanlar olsa bile, kontrol yalnızca her bir son kullanıcı hakkında kişiselleştirilmiş bilgilerle gelir ve bu stratejiyle bunu elde etmek neredeyse imkansızdır.
Dağıtım kanallarının artıları ve eksileri, doğru bir şekilde uygulandığında son derece etkili olabileceklerini göstermektedir. Yanlış uygulandıklarında sorunlar ortaya çıkmaya başlar. En iyi satış stratejisinin ve tüketici etkileşimlerinin uygulanabilmesi için bu kilit noktaların her birini göz önünde bulundurun. Kuruluşunuz için bir dağıtım kanalı düşünüyorsanız, karlılığı sağlamak için her zaman bölgesel bir vurgunun gerekli olmadığını unutmayın.