Fiyat liderliği, kendi sektöründe veya sektöründe lider bir şirket sattığı ürünün fiyatını belirleyebildiğinde ortaya çıkar. Bu karar, sektördeki diğerlerini, kendi pazar paylarını korumak için fiyatlandırma planlarına uymaya zorlar. En sık olarak, mal ve hizmetlerin lider ve rakip arasında çok az farklılaşmanın olduğu bir sektörde ortaya çıkar.
Fiyat liderliği her düzeyde gerçekleşir. Belirli bir nişe odaklanan şirketler bile, benzer düşünen şirketlerle bir endüstride kümelenir.
Fiyat liderliğinin daha fazla pazar payı elde etmek için etkili bir strateji olduğu zamanlar vardır. Fiyat liderliğinin tüketicileri uzaklaştıracağı zamanlar da vardır. Bu nedenle, bu kategoride bir stratejiye karar vermeden önce avantajlar ve dezavantajlar dikkatlice tartılmalıdır.
Bir sektörde yalnızca bir fiyat lideri olabilir.
Fiyatlandırma Liderlik Avantaj Listesi
1. Şirket için daha yüksek bir kar marjı sağlayabilirsiniz.
Fiyatlandırma stratejileri, şirketin neyi başarmak istediğine bağlı olarak aşağı veya yukarı gidebilir. Tüketiciler için daha yüksek bir fiyatı olan bir fiyatlandırma stratejisinde liderliği ele geçirebilselerdi, bu, mal veya hizmetlerde daha iyi bir kar marjının kapısını açar. Bu senaryodaki rakip şirketler de fiyatlarını, fiyat liderinin karşılaştırılabilir ürünlerdeki hareketleriyle eşleşecek şekilde yükseltecektir.
2. Daha büyük bir pazar payı elde edebilirsiniz.
Fiyatlandırma stratejilerinin düşürülmesi, bir işletmenin belirli bir ürün veya hizmet için aldığı pazar payını iyileştirmek için tasarlanmıştır. Rakipler, daha fazla müşteriyi marka sadakatini değiştirmeye ikna etmenin bir yolu olarak fiyat liderinden daha düşük fiyatlara tercih edebilirler. Yeni rakipler, sunduklarına dikkat çekmenin bir yolu olarak piyasayı bozmak için daha düşük fiyatlar belirleyebilir. Diğerleri bu fiyat noktalarına uyacak şekilde hareket ederse, pazarda lider konumda olan kişi değişir.
3. Diğer firmaların pazara girmesini engeller.
Fiyat liderleri, mal veya hizmetlerin fiyat seviyelerini aşırı, yüksek veya düşük bir seviyeye kadar kontrol edebiliyorsa, o zaman diğer rakiplerin pazara bozucu olarak girmesi zorlaşır. Bunun nedeni, karşılaştırmalı bir ürün veya hizmetle lideri etkili bir şekilde baltalama yeteneğinin neredeyse imkansız olmasıdır. Düşük fiyatlar ile kar marjları çok düşüktür. Yüksek fiyat stratejilerinde, yeni rakibin sunduğu değer teklifi genellikle çok düşüktür.
Fiyat liderliğinin dezavantajlarının listesi
1. Herkesin liderin pozisyonunu takip etmeye hazır olmasını gerektirir.
Fiyat liderliği ancak aynı pazardaki herkes onu başlatan şirketin liderliğini takip etmeye hazır olduğunda iyi çalışır. Bir KOBİ fiyat pozisyonuna karşı çıkmaya karar verse bile, piyasada liderlik pozisyonunun bütünlüğünü etkileyebilecek bir bozulma yaratacaktır. Bu nedenle, lider herhangi bir nedenle rekabetinden daha fazla pazar payı elde etmeye çalışmadıkça, fiyat liderliği eylemlerinin çoğu fiyatları yükseltir.
2. Etkili olabilmesi için sektör deneyimi gerekir.
Fiyat liderleri, fiyat değişikliklerinin etkili olması için sektörlerindeki belirli eğilimleri belirleyebilmelidir. Birçok şirket, kendi kararlarını vermek için lider şirketin deneyimine güvenir, çünkü bu, aynı deneyimi edinmelerine yardımcı olacak kaynaklara yatırım yapmaları gerekmediğinden tasarruf etmelerine yardımcı olur. Fiyat liderleri kararlarında yanılırlarsa, çünkü eylemlerine çok fazla güven duyulursa, tüm bir endüstri hızla çökebilir.
3. Ürünün kalitesini etkileyebilir.
Fiyat liderlerinin kar marjlarını korumaya çalışmasının bir yolu, ürün veya hizmet zincirlerindeki diğer noktalarda maliyetleri azaltmaktır. Amaç, markanın “elit”ini azaltan, kabul edilebilir, örnek teşkil etmeyen bir ürün üretmektir. Apple, bir kamera, bazı uygulamalar ve kısa mesaj gönderme yeteneği sunan, ancak başka bir şey olmayan 1.000 dolarlık bir iPhone sunmaya karar vermiş gibi olurdu. İyi olurdu, ama elit bir ürün olmazdı.
4. Küçük işletmeleri iflas ettirebilir.
Büyük şirketler fiyatları artırmak için fiyat liderliğini kullanabilse de, tartışmasız pazar liderlerinin çoğu bunun tam tersini yapıyor. Rekabeti ortadan kaldırmanın bir yolu olarak fiyatları aşağı çekmek için büyüklüklerini ve ölçeklerini kullanıyorlar. Daha küçük rakipler, farklı bir ölçek ekonomisinde çalıştıkları için, kar elde edemeyecekleri kadar düşük fiyatlara zorlanırlar. Uzun bir süre boyunca, bu şekilde fiyat liderliği genellikle küçük işletmeleri iflas ettirebilir veya kapılarını kalıcı olarak kapatabilir.
5. Gevşeklik yaratabilir.
Bir fiyat liderliği stratejisi uygulamakta başarılı olan şirketler, kendilerini pazarlarında rahat bir konumda bulabilirler. Kolaylıkla birlikte verimsizlik gelir. Birçok şirket, liderlik pozisyonunda olduklarında, maliyet yapılarının zamanla aşınmaya başladığını fark eder. Yeterince erozyon meydana gelirse, rakip bir fiyat savaşına kalkışırsa gelecekte kar elde etmek zor olabilir. Bu soruna karşı koymak için şirketler, sürekli başarıyı sağlamak için üretim ve maliyet yapılarını korumada proaktif olmalıdır.
6. Genellikle proaktif bir karardan ziyade reaktif bir karardır.
Çoğu sektör bir fiyat liderini kabul eder çünkü bu rolü kendileri üstlenmek istemezler. Tüm katılımcıların sürekli olarak birbirini izlemesini gerektiren bir savunma pozisyonudur. Birisi bir hamle yaparsa, herkes benzer bir hamle yaparak tepki verir. Fiyatlandırma liderliği kullanıldığında genellikle kazanan şirketler, fiyatlandırma mekanizmalarını değiştirmede proaktif olanlardır. Fiyatları değiştiren ilk kişi değilseniz, lider değilsiniz. Sen bir takipçisin.
7. Gizli anlaşma olarak görülebilir.
Diğerleri genellikle işlerinin bir kısmını kaybettiğinde fiyatları yükselten şirketler. Bunun nedeni, müşterilerin şirketlerin birbirleriyle işbirliği içinde olduğunu görmeleridir. Dışarıdan bakıldığında, tüm şirketler satılandan daha fazla ücret almanın yollarını bulmak için bir araya gelmiş gibi görünüyor. Fiyat liderinin ezici bir pazar payına sahip olduğu pazarlarda bile, daha küçük rakipler bu sorun nedeniyle genellikle daha düşük müşteri payı göreceklerdir.
Fiyat liderliğinin avantajları ve dezavantajları bize şirketlerin tüketici harcama alışkanlıklarını nasıl yönlendirebileceğini gösteriyor. Fiyat, değer denkleminin sadece bir bileşenidir. Günün sonunda en iyi değeri sunan firmalar pazar payını kazanan firmalar olacaktır. Fiyat liderleri, en iyi tüketicilerin neyi değerli bulduğunu belirleyerek maliyetleri buna göre ayarlayabilir ve sektörlerine yardımcı olabilir (veya zarar verebilir).