Psikolojik fiyatlandırma, tüketicilerin satışa sunduğunuz mal veya hizmetleri gördüklerinde algılamaları için daha fazla değer yaratma uygulamasıdır. Satın almaya teşvik etmek için tüketicilerin fiyatlarınıza duygusal olarak nasıl tepki vereceğini doğru bir şekilde ölçebilmeniz gerekir. Bu cevabı fark ettiğinizde, katı bir promosyon fiyatlandırma stratejisi olmadan genel satışlarınızı artırmak daha kolaydır.
Günümüzde kullanılan en yaygın psikolojik fiyatlandırma araçlarından birine “cazibe fiyatlandırması” denir. Bir öğe için 10 ABD Doları ücret almak yerine, bu seçeneği kullanan bir strateji, öğeyi 9,99 ABD Doları olarak fiyatlandıracaktır. Fiyatı sadece 0,01 $ daha ucuz olmasına rağmen, maliyeti 4 haneden 3’e düşürdüğü için tüketici daha ucuz “hissediyor”. Zorunlu alışveriş yapan kişi için bu, bir satış kazanmak için yeterlidir.
Psikolojik fiyatlandırmanın avantajları ve dezavantajları, beynin para biriktirme ve duygusal olarak tatmin olma arzusunu tanır. Bu yüzden bu satış stratejisi ile bu kilit noktaları tanımak önemlidir.
Psikolojik fiyatların avantajlarının listesi
1. Bir şirkete yatırımlarından yüksek bir getiri sunabilirsiniz.
Psikolojik bir fiyatlandırma yöntemi, satılan bir ürünün fiyatını artırır. Bu, ürün ilk başlatıldığında gerçekleşir. Talep seviyeleri de yüksek olduğunda daha yüksek bir fiyat uygulayarak, ürünü piyasaya sürmek için yapılan ilk yatırımlardan daha yüksek getiri elde etmek mümkündür. Aynı zamanda, ilk kullanıcılarınız, ürünü iyileştirmenize yardımcı olabilecek test kullanıcıları haline gelir.
2. Rakiplerinizin pazarınıza girmesini engelleyebilirsiniz.
Psikolojik fiyatlandırma için başka bir seçenek de “sızma fiyatlandırması” olarak adlandırılır. Bu seçenek, belirli pazar segmentlerinde maliyete duyarlı olan tüketicileri hedefler. Bu tüketicileri daha düşük belirli bir fiyatla meşgul ederek, segmentte satın almaya teşvik eden duygusal bir tepki yaratıyorsunuz. Bu, maliyet kontrol baskılarını ortadan kaldırır ve hatta gelecekte rekabetçi ürünlere giriş için bir engel oluşturabilir.
3. Tüm maliyetler konusunda şeffaf olma fırsatı yaratın.
Çevrimiçi bir şey satın aldıysanız, sunulan mal ve hizmetler için “bölünmüş fiyatlandırma” adı verilen psikolojik bir fiyatlandırma stratejisi gördünüz. Bu fiyatlandırma stratejisi, bir müşterinin genellikle ödeme sürecinin sonunda karşılaştığı çeşitli maliyetleri detaylandıracaktır. Nakliye ve işleme, idari ücretler, satış vergileri ve diğer maliyetler için ayrı ücretler göreceksiniz. Ürünün başlangıç fiyatı da orada. Bu şeffaflıkla, müşteriler gerçekten iyi bir anlaşma yapıp yapmadıklarına karar verebilirler.
4. Tüketiciler için karar verme sürecini basitleştirin.
Birçok tüketici maliyet bilincine sahiptir, bu nedenle ana değerlendirme noktalarından biri maliyettir. Fiyatlandırma teknikleriyle, karşılaştırılabilir bir üründen daha iyi fiyatlandırıldığında müşterileri daha ucuz bir ürün aramaya teşvik edebilirsiniz. Bu size, tüketiciler iyi bir anlaşma yapabileceklerini düşünürken belirli ürünlerin satışlarını artırma fırsatı verir.
5. Gerçek maliyeti aracılığıyla belirli bir ürüne olan ilgiyi artırır.
Mağazalarda satılan ürünlerin %70’e kadarı cazip fiyatlardan etkileniyor. Bazen “.99’luk fiyat” olarak adlandırılan bu ürün, bir şirketin almak istediği toplam fiyatın hemen altında olan tek bir sayıyla ürünleri pazarlar. Günümüzde eskisi kadar etkili olamayacak kadar yaygın olarak kullanılmasına rağmen, üzerinde yapılacak küçük değişiklikler büyük bir fark yaratabilir. Bazı şirketler daha fazla etki yaratmak için 0,99 fiyatları yerine 0,97 veya 0,95 fiyatları kullanmaya başladı.
6. Müşterinin dikkatini çekmek için birden fazla yol sunun.
Cazip fiyatlandırma günümüzde bu pazarlama kategorisinde kullanılan en yaygın strateji olsa da, kullanılabilecek başka psikolojik fiyatlandırma yöntemleri de vardır. Müşterileri birden fazla ürün satın alarak üründe daha fazla değer veya katma değer görmeye teşvik eden herhangi bir fiyatlandırma stratejisi bu kategoriye girer. Müşterilerinizin neyi tercih ettiğini bilerek, onların dikkatini çeken bir fiyatlandırma stratejisi uygulayabilir ve size bir anlaşma yapmak için daha fazla fırsat sunabilirsiniz. Fast food restoranları bile karma yemekleriyle “paketleme” adı verilen psikolojik bir fiyatlandırma yöntemi kullanır.
7. Değer kanıtı sunun.
Psikolojik fiyatlandırmanın ortaya çıkan unsurlarından birine “sosyal kanıt pazarlaması” denir. Ürünlerinizi tanıtmak için blog yazarları, sosyal medya etkileyicileri ve çevrimiçi kişilikleri meşgul ettiğinizde, potansiyel müşterilere daha yüksek bir popülerlik düzeyi ileteceklerdir. Herkesin “bu” ürüne sahip olduğu bir dünyada, genel kârlılığınızda algılanan bir değer olduğu için daha fazla ücret alabilirsiniz.
Psikolojik Fiyatların Dezavantajları Listesi
1. Etkili olması için tutarlı talep seviyeleri gerektirir.
Psikolojik fiyatlandırma, yalnızca ürünler veya hizmetler için talep seviyeleri tutarlı kaldığında etkilidir. Örneğin zamanla fiyatları düşürmeye başlarsanız, tüketiciler bir sonraki makaleye geçmeden önce daha düşük fiyatları bekleyebilir. Pek çok psikolojik fiyatlandırma stratejisi uzun vadede uygulanamaz çünkü tüketiciler sonunda algılanan anlaşmaların o kadar güçlü olmadığını anlarlar.
2. Uzun vadeli fiyat beklentileri oluşturabilirsiniz.
Satışları teşvik etmek için her zaman psikolojik fiyatlandırma kullanırsanız, tüketiciler mümkün olan en düşük fiyatı görmeyi bekleyecektir. Haksız olduğunu düşündükleri bir fiyatı gördüklerinde, hiç düşünmeden bir rakibin ürününe giderler. Her zaman en ucuz fiyatı arayan müşteriler firmaya değil fiyata sadıktır. Daha da kötüsü, düşük fiyatlar sunuyor gibi görünen bir şirket, yeni müşterilerin görünmesini engelleyebilecek marka kalitesiyle ilgili soruları gündeme getirecektir.
3. Müşterileri yabancılaştırabilirsiniz.
Bu kategorideki bazı fiyatlandırma stratejileri, yalnızca bir kuruş veya bir madeni para eşdeğeri için olsa bile fiyatları düşürür. Diğerleri, öğenin gerçek maliyetini gizliyor gibi görünen taktikler kullanır. Bir gömleğin maliyetinin 10 ABD doları olduğunu biliyorsanız ve ödeyebileceğiniz buysa, ödeme sırasında 10 ABD doları daha nakliye ücretiyle şaşırmak müşterinin kartını terk etmesine neden olur. Gizli maliyetlerle saldırıya uğrama fikrinden hoşlanmıyorsanız, buna rağmen müşterilerinizin de beğenme olasılığı yüksektir.
4. Marka itibarınıza zarar verebilir.
Bazı psikolojik fiyatlandırma stratejileri kabul edilir ve hatta bazen takdir edilir. Diğerleri farklı bir sonuç yaratır. Bir müşteri bir fiyat bekliyorsa ancak nihai fiyat farklıysa ve bu fark beklenmedik ise, bu firmanız hakkında olumsuz bir algı oluşturacaktır. Tüketici tepkilerini etkileyen şey olumsuzluk olduğunda, ağınızda bulaşıcı bir hastalık gibi yayılır. Kötü bir deneyimin üstesinden gelmek zor olabilir, özellikle de sorun müşteri hizmetlerinden gelen kötü tepkiden değil de fiyattan kaynaklanıyorsa.
5. Müşterilerin manipüle edildiğini hissettirebilir.
Birçok psikolojik fiyatlandırma stratejisi, müşterilerin iyi araştırılmış düşüncelerden ziyade dürtüsel anlardan satın aldıkları fikrine dayanır. Müşteri eğilimlerini işletmeniz aracılığıyla kişisel olarak veya çevrimiçi olarak manipüle etmek için fiyatlandırıyorsanız, mutsuz insanların yaptıklarınızdan bahsetmesi riskini yaratıyorsunuz. Bir satın alma hakkında düşünmeyi bırakan kişiler, manipülatif fiyatlandırma planlarını tespit edecek ve onlardan daha iyi performans göstermeye çalışacak veya başka biriyle alışveriş yapmak için işlerini bırakacaktır.
6. Ağırlıklı olarak Amerika Birleşik Devletleri merkezli bir tekniktir.
Cazip fiyatlandırma ve diğer psikolojik fiyatlandırma stratejileri, Amerikalı tüketicileri hedef almak için kullanıldığında en etkilidir. Avrupa gibi diğer pazarlarda yapılan araştırmalar, yuvarlatılmış fiyatların yeni pazarlarda satışları artırmanın daha iyi bir yolu olduğunu gösteriyor. Psikolojik fiyatlandırma üzerine yapılan araştırmalar aynı zamanda moda ve market sektörlerine odaklanma eğilimindedir; bu, Amerika Birleşik Devletleri dışındaki tüketicileri hedeflemek istiyorsanız etkisiz bir pazarlama aracı olabileceği anlamına gelir.
7. Kendinizi rekabette farklılaştırmanıza izin vermez.
Bugün tüm şirketler bir düzeyde psikolojik fiyatlandırma uyguluyor. Herkes öne çıkıyorsa, sektörünüzde öne çıkamazsınız. Bazı tüketiciler, mevcut çeşitli psikolojik fiyatlandırma stratejilerinden birini kullanmak yerine gerçek bir fiyat vererek ve düzenli satış yaparak bir markanın daha dürüst ve şeffaf olduğunu hissedebilir. Kitlenizde neyin en iyi yankı bulduğunu anlayabilmeniz ve ardından bu stratejiyi satış büyümesini sağlamak için kullanabilmeniz gerekir.
8. Satış garantisi yoktur.
Hiçbir fiyatlandırma stratejisi %100 başarılı değildir. Bazı müşteriler, farklı bir markayı tercih ettikleri için ürünler için daha yüksek fiyatlar ödeyeceklerdir. Buradaki amacınız dikkat çekmek. Satışlar da gelebilir, ancak gerçekçi bir yaklaşımı sürdürmek önemlidir. Fiyatınızın değişmesi yeni müşteriler kazanacağınız anlamına gelmez.
Bu psikolojik fiyat avantajları ve dezavantajları, şirketlerin kar marjlarından ödün vermeden mal veya hizmetlerine daha fazla dikkat etmelerine yardımcı olabilecek içgörüler sunar. Bu pazarlama taktiği ile ilişkili birçok risk olmasına rağmen, aynı zamanda büyük bir yatırım yapmadan geliri artırmanın etkili bir yolu olabilir.