Yukarı doğru pazarlama, müşteri ihtiyaçlarını belirlemeye ve ardından onları tatmin etmeye çalışan bir süreçtir. Pazar bölümlendirmesinin ilk aşamalarında gerçekleşir ve ürün veya hizmetleri bu demografiye getirerek bir odak noktası oluşturur. Amaç, geliştirme döngülerinin doğru olabilmesi için değer tekliflerini ve fiyat noktalarını inceleyerek rekabet avantajı bulmaktır.
Yukarıdan aşağıya pazarlama, pazarlamanın “geleneksel” şeklidir. Belirli bir demografi için geliştirilmiş mal veya hizmetleri tanıtarak müşterilere ulaşmaya çalışıyorsunuz. Bu, reklamlar, sergiler, ticari fuarlar ve diğer tanıtım biçimleri aracılığıyla yapılabilir. Mal ve hizmetlerin kabulünü ve farkındalığını artırır, ancak belirli demografik grupların kabul edeceği değer teklifleri ve fiyatlar hakkında varsayımlarda bulunur.
Mükemmel bir dünyada, bir kuruluş her iki pazarlama çabasını da yapmalıdır. Yukarı akış ve aşağı akış pazarlama tartışması, bir elmayı muzla karşılaştırmak gibidir. Temel düzeyde benzer olabilirler, ancak görünüm, tat ve stil açısından çok farklı olabilirler.
Yukarı akış ve aşağı akış pazarlaması: bir benzetme
İşte yukarı ve aşağı pazarlama arasındaki farkları karşılaştırmanın kolay bir yolu. Hadi balığa gidelim.
Yasal olarak balık avlamadan önce çoğu yerde yapmanız gereken birkaç şey var. Bir balıkçılık lisansı satın almanız gerekecek. Bir oltaya ihtiyacınız olacak. Bu çubukla kullanmak için yem veya kanca gibi ekipmana ihtiyacınız olacak. Suya çarptığınızda yakaladığınız balığın türüne göre yem satın alacaksınız.
O zaman nerede balık tutacağınıza karar vermeniz gerekecek. Bir gölde mi olacak? Nehir? Yakınlarda bir okyanus plajı var mı?
Tercih ettiğiniz yere gelseniz bile, hala vermeniz gereken kararlar var. Suya tekneyle mi gidiyorsunuz? Botlarını giyip nehre doğru yürür müsün?
Ve yanında hangi birayı getireceksin?
Sonra onu yemlersin, bir oyuncu alırsın ve umarım büyük bir tane yakalarsın. Attığınız noktaya kadar olan her şey balık tutmadan önce oldu. Yukarı akış pazarlamasında olan budur. Sonunda başladığınızda mümkün olan en iyi sonuçları alabilmeniz için başlamadan önce gerekli kararları almanız gerekir.
Pazarlama sonrası taktikleri kullanarak balığa çıkmaya çalıştığınızı hayal edin. İlk yapacağın şey atmak. Sonra tekrar yuvarlamanız, işe yarayacağını umduğunuz bir yem koymanız ve ardından tekrarlamanız gerekir. İlki işe yaramadıysa, farklı bir yemle tekrarlayın. Belki bir balık yakalarsın ama belki bir tane yakalayamayacaksın.
Ayrıca yakalanırsanız neden ruhsatsız balık avladığınızı da açıklamanız gerekecek.
Bunu yapmak daha zor görünüyor, değil mi? Peki yukarı akış pazarlaması neden genellikle tamamen göz ardı ediliyor?
Yukarı akış pazarlaması sizi zor sorular sormaya zorlar
Upstream pazarlama, önemli soruları sormanızı sağlar: kim, ne, nerede, ne zaman, neden ve nasıl.
Bu, yerleşik bir ürün için bir açıklama çabasından ziyade tutarlı bir şekilde uygulanacak bir dizi ilke veya kavram olduğu anlamına gelir. Aşağıdan yukarıya bir çabaya başlamak için, kuruluşun eksiksiz bir marka olarak kabul ettiği yerleşik bir kimliğe ve misyona sahip olmalısınız.
Upstream pazarlama ile başarıyı ölçmek de zordur. Satışları, tıklamaları veya web sitesi ziyaretlerini başarı ölçütü olarak saymıyorsunuz. Çoğu durumda, çabalarınızın başarılı olup olmayacağını bile bilmiyorsunuz. Balığa gitmek istediğinizi biliyorsunuz, bu yüzden gitmek için bir şeyler satın alıyor ve mümkün olan en iyi şansa sahip oluyorsunuz.
Olasılıklar garanti değildir. Aşağı doğru pazarlama, daha fazla garanti sunuyor gibi görünüyor ve anında bir tatmin havası sağlıyor. Bu nedenle, aşağı akış daha çekici olma eğilimindedir. Size adrenalin patlaması yaşatıyor.
Bununla birlikte, balığa giden birine, büyük bir balık tutmayı planlamanın nasıl bir his olduğunu sorun ve bu gerçekten olur. Hayal kırıklığıyla sonuçlanan önceki tüm girişimler unutulur. İyi planlanmış bir stratejinin işe yaradığını bilmek büyük bir gurur ve memnuniyettir.
Sonuç olarak şudur: upstream pazarlama, downstream pazarlama kadar önemlidir. Her iki seçenek de kendi başlarına potansiyel müşteriler ve dönüşümler oluşturabilir, ancak birlikte uygulandıklarında çok daha iyi çalışırlar. Müşterilerinizin ne istediğini bilerek ve ihtiyaçlarını karşılayan mal ve hizmetler geliştirerek markanız, dönüşüm olmasa bile anında bir etki yaratabilir.
Potansiyel olarak tekrar eden bir müşteriyi yakalamak için yalnızca bir kez başarılı olmanız gerekir. Bu nedenle yukarı ve aşağı pazarlama karşılaştırmasının hatırlanması önemlidir.
